下半年 外贸人的心酸和感悟

1、并非一分價錢一分貨在工廠時，每當客戶抱怨價格太高，我總是說一分錢一分貨，以質量好來回複。進入貿易公司後，才知道價格才是硬道理，特别是大客戶，對價格的考慮絕對是高于對質量的考慮的。同時，千萬不要以爲自己做不了的價格别人就做不了，在你這裏一分錢的貨，可能有的工廠半分錢就可以了。以電子廠爲例，光是廣東東莞就有大大小小3,000多家工廠，客戶的選擇餘地非常大。所以在客戶威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以爲以他的價錢根本轉不出去。
2、說到做到即使完成不了也要提前告訴客戶，不要拖到客戶來問才說。誠信太重要了，不隻是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客戶面前的誠信，無論是對業務，還是對自己将來的發展都大有好處。
3、報價要有技巧關于這個問題，已經談過很多，但我不吐不快，因爲有的工廠業務員居然把價格報個天高（比其它工廠高3~4倍），還說自己是因爲質量過硬，在我追問到底好在哪裏時，又說技術人員比較清楚，自己不知道！。
4、适時運用外貿工具翻譯網站：http:dict.cnki.net，比較專業，翻譯速度快。打國際電話工具：SKYPE+POWERGRAMO，可撥打國外電話，并進行電話錄音，所以如果是重要電話，需要逐句翻譯的，這就是神器啦。圖片處理軟件：Picasa3，由Google開發的一個免費圖片處理軟件，可制作圖片報價單。
5、接到客戶詢盤要及時回複即使是一封大衆格式的回複都會讓客戶知道你辦事的效率及對客戶的尊重。有時候等你考慮好如何回複要報價時，客戶已經飛掉了。對于那些有做B2B，每天有大量詢盤的業務員，這點尤其重要。
6、關于報價單現在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業務員不能理解，甚至偷懶，總是不能及時、完整、正确地填寫，總覺得自己有報價單就OK了，不需要再填那麽複雜的東西。但是站在客戶的立場上，如果你連報價單那麽簡單的東西都做不好，他們怎麽會放心把訂單交給你呢？。
7、生意上的sense必不可少這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發現客戶在考慮下單時，最主要的因素是什麽。我曾經丢掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時隻要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被别人搶了，郁悶了好一陣。
8、不要輕易的對客戶說“NO”圓滑的處理是好的選擇。例如，客戶的目标價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板争取一下”，或者推薦可以達到目标價格的産品給客戶。
9、關于付款方式做外貿生意，付款風險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風險，這個道理大家都明白。那麽，如果客戶的付款方式和你的風險控制發生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又确保收款呢？我隻有笨辦法：找中國出口信用保險公司，雖然手續複雜，但是一旦承保，絕對安全。
10、客戶的心思你别猜不要浪費時間和精力去猜測客戶在想什麽。在學校裏，我也學過一些營銷方面的課程，其中心理學的内容也有涉及。不過現在看起來，那些東西不是我們這種沒幾年社會經曆的人能掌握的，特别是做外貿的，本來文化背景不一樣，想要在談判中準确把握客戶的心理基本幾乎不太可能。所以，沒有足夠複雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客戶在想什麽，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基礎。
11、讓客戶對你保持印象一份客戶聯系名單是很重要的，最好是在自己的Outlook裏編一份，每隔一段時間就發一些新産品、報價之類的，雖然隻是舉手之勞，但是卻可以讓客戶對你保持印象。其實，有價值的客戶是有限的，在經過了前期的散網和篩選後，如何讓有潛力的客戶下單就變成第一要務，而讓客戶保持對你的印象是成功的第一步。
12、有時不用忍氣吞聲客戶也是人，也會發昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平憤的客戶，一定要罵，而且要狠狠地罵。不過，罵完之後，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的适當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客戶。

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