谈判的最高境界：不谈

這部好萊塢電影講述了兩名警察談判代表爲智慧和勇氣而戰的故事。丹尼最初是芝加哥警察局的談判專家。因爲他被陷害，他冒險綁架了一些重要人物，比如導演，并希望通過與警方對話來洗刷他的指控。起初警察派來的談判代表根本不是丹尼的對手。他隻知道如何勸說和苦苦乞讨。結果，他被咄咄逼人的丹尼愚弄了，最後落淚了。然後，警方從另一個分支機構請來了一位談判大師&mdash&mdash；斯佩甯。兩人談話時，丹尼仍然不禮貌地嘲笑對手，并提出各種誇大的要求。斯佩甯也毫不含糊。他很快挂斷了電話，喋喋不休的丹尼驚呆了。

當人質的生命危在旦夕時，談判人員經常哄騙并說服綁架者，因爲他們擔心綁架者會在激動的時刻扣動扳機。當他的對手高興地說話時，斯佩甯怎麽敢挂斷電話？這是因爲他知道對方的目的不是殺人，而是與警方讨價還價。他挂斷電話，暫停談判，以便讓對方明白沒有什麽可談的。你必須接受警方提出的價格，否則就沒有出路了。結果，丹尼醒來後，他主動打電話給斯佩甯，兩人真正開始了現實的談判。

這種斷絕聯系的談判方式實際上等于放棄了他們的控制，做出了放手的姿态。對反對者來說，這是一個非常可信的威脅。既然我們不能再談了，我們必須認真考慮你的提議。1965年，美國發生了一場監獄暴亂。當時，監獄長拒絕聽取囚犯的任何要求，直到囚犯釋放了被綁架的警察。監獄長完全拒絕與囚犯談話，等于告訴公衆他永遠不會屈服。

這種截止法在購物談判中也很有用。例如，假設你遇到一位買家，他拒絕接受當前的報價，因爲他相信你很快就會提供更好的價格。爲了讓買家相信你不會降價，你可以給他一個最終報價，然後停止談判，而不必歸還他的電話、傳真或電子郵件。拒絕接觸可以增加威脅的可信度。

你也可以把事情留給無權妥協的人。假設你是一名想要攻占城堡的将軍，你的軍隊已經駛向城堡所在的島嶼。大家都知道，如果你決定進攻到底，你最終會赢，但如果是這樣，戰鬥将持續很長時間，傷亡慘重，所以你渴望敵人投降。

敵人也知道他們最終不能赢得戰争，所以他們不得不投降。不幸的是，你的敵人聽說了你的同情心。你可能不在乎他們的生死，但你擔心的是你手下的生命。因此，如果他們能堅持足夠長的時間，你将撤退以避免重大傷亡。

在這種情況下你應該怎麽做？僅僅威脅要堅持到底是不太令人信服的。你所要做的就是放棄你的控制權。你可以命令軍隊戰鬥到最後一名士兵，然後把他們留在島上。如果敵人看到你離開，并且認爲島上沒有其他人可以恢複，他們會認爲你的軍隊會戰鬥到底。那樣的話，最好投降。

事實上，當律師想要結束訴訟時，他們經常聲稱他們的客戶隻在一定程度上授權他們。如果反對者認爲他們的權威隻在這裏，他們通常隻能同意自己的條件。

立即挂斷電話隻是爲了進一步讨論。在放棄控制的同時，你在談判中采取了主動。