最坏的制度是“平均主义”

美國的布魯金斯學會多年來以培養世界上最傑出的推銷員著稱于世。該學會有一個傳統，那就是每期學員畢業時，學會會給他們設計一道最能體現推銷員實戰能力的實習題。

在尼克松當政時期，曾經有一位學員成功地把一台微型錄音機賣給了尼克松總統。爲了獎勵他，學會贈給了他一隻刻有“最偉大的推銷員”的金靴子。但是在接下來的26年時間裏，卻再也沒有人能夠獲此殊榮。

最有意思的是，在克林頓當政時期，學會居然給學員們出了這樣一道難題：請把一條三角褲推銷給現任總統。後來在小布什當政時，學會的實習題是：請把一把斧子推銷給小布什總統。由于之前26年時間裏無數前輩都無功而返，使得許多學員都放棄了角逐金靴獎。他們抱怨說，現任總統根本不需要斧頭，即使需要也用不着他們親自購買。

直到2001年，一個名叫喬治赫伯特的推銷員打破了這一推銷極限。喬治赫伯特說，他并沒花多少工夫。他說：“我認爲把一把斧子推銷給小布什總統是完全有可能的，因爲總統在得克薩斯州有一個農場，裏面有許多樹。于是我給他寫一封信，信中說：‘總統先生，有一次我有幸參觀了你的農場，發現裏面長着許多大樹，有些已經死了。我想您一定需要一把斧頭。眼下我這裏正好有一把非常适合砍伐枯樹的斧頭，如果您有興趣的話，請按這封信上的地址給予回複。’後來，他就給我彙來了買斧頭的錢。”

曾經有記者這樣問過布魯金斯學會的負責人：26年時間裏，學會培養了數以萬計的推銷員，也造就了數以百計的百萬富翁。難道說他們的能力真地不如喬治赫伯特嗎？爲什麽不把金靴獎發給他們？對此，該負責人回答道：“這隻金靴子之所以沒有授予其他的學員，是因爲我們一直想尋找這麽一個人，這個人不因有人說某一目标不能實現而放棄，不因某件事情難以辦到而失去自信。”

喬治·赫伯特的成功有力地證明了我們的觀點：有些事情當你認爲很難做到時，并不是它真的做不到，而是你失去了積極的進取心。你做不到的事情，并不意味着别人也做不到。于是，站在團隊的角度上，那些可以做到的人，就有資格得到更多，做不到的，則隻能是讓位，站在一邊成爲配角。